家装O2O不是烧钱才能做 运营策略最重要

随着互联网的发展，O2O线上线下服务平台随即也出现。O2O的出现让很多人认为是烧钱才能做的平台，无论从外卖市场、用车市场还是家教市场，烧钱补贴，培养用户体验成为最粗暴有效的做法。比如早前滴滴、快的打车的抢车之战，今夏最为火热的外卖大战，都是以烧钱为主要的竞争手段。但是家装O2O因为行业的特殊性，烧钱竞争还是不明显的。

根据江湖信息科技的梳理和统计，大部分全包套餐的价格在600到800元之间，半包套餐价格在300到500元之间，由于每家包含的内容不尽相同，价格上的差异并不算明显。这些套餐也有一定限制，譬如需要达到一定面积的房屋，每增加一个卫生间需要额外加钱等等。

事实上，这些与人们认知不相符的价格并不赔钱。我爱我家网CEO马自强透露，家装O毛利，建材微毛利。王国彬也透露，土巴兔的套餐能够覆盖成本。而尚海洋表示，土巴兔还有10%的利润存在。爱空间创始人陈炜曾说，“要是没个0%的毛利率，都不好意思跟小米打招呼。”而几乎所有的从业者都不认为这是行业的价格战。

链家总裁左辉认为，价格战在装修行业可能打不起来，把装修公司简单的分为互联网阵营和非互联网阵营也没有抓住装修行业的特点。无论是互联网装修公司还是传统装修公司，业务重点都是线下的真实体验。

王国彬认为对价格的强调更多的是出于营销的考虑，“并没有对商业模式进行本质改变，过段时间还是大家会醒悟过来，只在营销方式上做探索。”

这个行业没法像高频率的行业做补贴，打车补贴十块，用户感觉良好，装修补贴一千块钱用户未必会有感觉，重度决策的市场注定无法靠小恩小惠吸引用户上钩。关键还在于补贴之后也无法引发二次消费，烧钱补贴不是这个行业的策略。下一步要竞争的要点不在价格上，而是在整合供应链、服务能力以及自身的运营效率上。

“重要的是在硬装上难以溢价，施工是透明的，F2C的供应链在没有大规模的出货量下，价格谈判的差距不会拉开太多，之后主要靠软装强化设计元素、个性化需求、家具销售及智能家居溢价，提高收益。”穆峰表示。

这也是博洛尼的发展路径，“不是说我们不赚钱，我们的主要产品是定制的橱柜、衣帽间和木门，通过定制产品盈利，尽管利润很薄，但做出规模，就不愁没钱赚。”博洛尼董事长蔡明在公司经历了多年瓶颈期之后，果断向互联网家装转型，他为了学习O2O的模式，甚至连续投资了22家O2O项目。他开始放弃原来的利润，转而寻求更大的市场规模。

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