O2O企业应该如何科学合理看待用户补贴策略

随着“互联网+”上升为国家意志以来，“互联网+”为“大众创业，万众创新”提供了无限的可能。作为战略层面的“互联网+”要想落地实践仍然离不开O2O，线上线下互动的新兴消费模式就这样发展起来了。资本市场的不断涌入，也加速了O2O模式的发展。过去一年，滴滴、快的、美团、饿了么等企业如雨后春笋般，以迅雷不及掩耳盗铃之势破土而出。由此，一场以O2O企业施展浑身解数争夺地盘的世纪之战拉开了帷幕。各企业间为了能够在市场初期扩大占有率，增加用户粘度，煞费苦心。于是乎各种名目的补贴烧钱则成为了其跑马圈地的利器。

O2O企业应该如何科学合理看待用户补贴策略

作为烧钱补贴的策略，O2O企业应该如何看待？

从经验来看，有这样几个考虑。第一，就是核心用户群是不是能够比较确定和集中。因为它比较确定和集中。可能最大的问题就是在补贴过程中产生的挑战是你不确定在所有使用补贴的用户范围当中有多少人，和多大比例，以及他们以什么样的频率在消费使用你的产品，是你的核心用户。在这个问题不太确定的情况下，你作为服务的运营商，心里没有把握的话，那这个可能是比较大的挑战了。

拿电子商务用户举例子来讲，他们经常会做一些洗用户的活动。就是他们会补贴一阵子，停一阵子。大家会做一阵子促销，显著扩增用户量，然后稍微停一阵子，来确定这一批进来的用户本身在质量，流存，核心客户，老客户的比例上到底是什么样的。我想这是一个比较好的方法，也是如何对补贴策略进行调整的一个考虑。再举个例子，比如像河狸家做美甲的时候，从今年年初起，它大概进行过几轮几乎停掉补贴的尝试，因此它在几个阶段之内我们叫实付比例。比如在100块钱的交易额当中，用户所交的钱被称为实付比例。

当时它在几个不同的周期里面，实付比率一直保持在百分之九十以上，也就是说一百块钱里面差不多有少于十块钱是平台补贴和优惠券造成的,在这种情况下，它就比较确定的说,在每一波进来的用户里面，在经过一两个月，两三个月留存的所谓的洗用户的过程以后到底有多大比例，是他所谓新增的核心用户，并且这些核心用户本身到底多少人会留下来，成为他的忠诚用户，这是他在各种活动和调整补贴的过程里面所希望看到的，因为这个数是他衡量老用户的贡献，衡量新用户能够转化为核心用户和忠诚用户比例来决定他下一轮促销的方向，力度和金额的比较重要的指标。

第二，从消费类别上分成，可以分为持续消费的和不太容易持续消费的，也就是单次消费。如果单次消费的话，补贴最大的作用是增加你的品牌，你的交易额，同时磨合一下你的整个交易和服务的流程。或者在这种情况下，可能补贴更多的是交易后的交叉推广或交易推荐， 因此导入了一些新用户，虽然它是低频的。但是它主要针对在交易以后的补贴和交易后传播方面的补贴。如果对于高频的话，大家会分成不同的时间点，可能补贴首次高一些，后面逐次降低。 

总而言之，中国的O2O还处于不断摸索中，“烧钱补贴”只会滋生更多“刷单客”，而这并不是O2O发展的长久之计。随着技术的革新，从平台根本上截杀刷单行为的同时，O2O企业应理性地探索中国O2O线上线下的平衡发展，合理构建与用户的直接关系，为中国的O2O发展打下坚实的基础。

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